يعد تحديد الجمهور المستهدف والتسويق لهذه المجموعة المحددة من الأشخاص أسلوبًا تمارسه الشركات في جميع الصناعات. يمكن للشركة تحديد جمهورها المستهدف من خلال تحليل عملائها الحاليين ودراسة أداء منافسيها في نفس الصناعة. إن فهم الجمهور المستهدف يمكن أن يساعد الشركة على تحسين جهودها التسويقية وزيادة ربحيتها.
نوضح في هذا المقال كيفية العثور على الجمهور المستهدف للشركة وسبب أهميته.
ما هو الجمهور المستهدف؟
الجمهور المستهدف هو شريحة السكان التي من المرجح أن تشتري منتجات الشركة أو تستخدم خدماتها. غالبًا ما يكون لدى الأفراد ضمن الجمهور المستهدف خصائص معينة مشتركة. وقد ينتمون إلى تجارة أو صناعة معينة، أو يقعون ضمن فئة عمرية محددة أو يتشاركون في اهتمامات مماثلة. على سبيل المثال، قد تكتشف شركة تقدم خدمات كهربائية أن جمهورها المستهدف يشمل شركات البناء وأصحاب المنازل. قد تحاول الشركة التي تبيع الإطارات استهداف شركات تصنيع السيارات ومفصلي السيارات والميكانيكيين.
إذا قامت الشركة بالعمل للعثور على جمهورها المستهدف، فليس من الضروري أن تقدم منتجاتها أو خدماتها لهذه المجموعة من الأشخاص فقط. يمكنه إجراء المبيعات وتقديم الخدمات لأي شخص يعرب عن اهتمامه. الهدف من الجمهور المستهدف هو مساعدة الشركة على تركيز جهودها التسويقية حتى تتمكن من تخصيص المزيد من الموارد لجذب الأفراد الذين من المرجح أن يشتروا عروضها.
لماذا يعد الجمهور المستهدف مهمًا؟
من المهم أن تكتشف الشركة جمهورها المستهدف حتى تتمكن من:
انخفاض تكاليف التسويق
يمكن أن تكون الحملات التسويقية باهظة الثمن، لذا تسعى الشركات جاهدة لتحقيق عائد جيد على الاستثمار مقابل جهودها التسويقية. عندما تعلن شركة ما عن عروضها للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتها أو خدماتها، يمكنها توليد المزيد من المبيعات لتعويض تكاليف التسويق.
مناشدة مشاعر العملاء المحتملين
عندما تعرف الشركة جمهورها المستهدف، يمكنها تصميم موادها التسويقية لجذب تلك المجموعة من الأشخاص بشكل فعال. على سبيل المثال، قد تكتشف إحدى الشركات التي تبيع أغذية الأطفال أنها تستطيع اعتماد أسلوب دافئ وعاطفي في حملاتها الإعلانية لجذب الآباء الجدد.
قضاء بعض الوقت في التفاعل مع العملاء المحتملين
بمجرد أن تحدد الشركة جمهورها المستهدف، يمكنها السماح لموظفي التسويق لديها بقضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع الأفراد الذين من المرجح أن يتقبلوا عروضها. على سبيل المثال، يمكن لموظفي التسويق قضاء المزيد من الوقت في حضور الاجتماعات مع العملاء المحتملين وإجراء العروض التوضيحية للمنتج
كيفية العثور على الجمهور المستهدف
فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لمساعدة الشركة على تحديد جمهورها المستهدف:
1. تحليل الجمهور الحالي للشركة
يمكنك البدء بمساعدة الشركة في العثور على جمهورها المستهدف من خلال تحليل قاعدة عملائها الحالية. ابحث عن من يقوم حاليًا بشراء منتج أو خدمة الشركة. قد يشترك غالبية العملاء الحاليين للشركة في خصائص مشتركة. على سبيل المثال، قد يقعون ضمن نفس الفئة العمرية، أو يعيشون في نطاق جغرافي محدد، أو يشتركون في مهنة مشتركة. يمكن لهذه العوامل المشتركة أن تمنحك ملف تعريف الجمهور المستهدف للشركة.
لجمع هذه المعلومات، يمكنك استخدام منتج برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو استئجار طرف ثالث لإجراء البحث نيابة عن الشركة. يمكنك أيضًا مراعاة الحملات الإعلانية والتوعية السابقة للشركة. ربما يكون الأفراد الذين استجابوا بشكل أفضل لهذه الحملات ضمن الجمهور المستهدف المثالي للشركة.
2. إجراء استطلاعات العملاء
يمكن أن يساعدك البحث الذي تجريه في الخطوة الأولى على اكتشاف الجمهور المستهدف للشركة، خاصة عند دمج النتائج التي توصلت إليها مع نتائج استبيانات العملاء. فكر في توزيع استطلاعات العملاء على العملاء الحاليين شخصيًا. يمكنك أيضًا البدء بمبادرة لوضع الاستبيان على موقع الشركة.
على موقع الشركة، يمكنك إجراء استطلاع قصير لا يتطلب أكثر من خمس أو 10 دقائق من وقت العميل. يمكن للعملاء المشاركين إدخال معلوماتهم الديموغرافية والمكان الذي عرفوا فيه لأول مرة عن الشركة. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد الاهتمام وبناء جمهور مستهدف دقيق للشركة.
3. حدد ميزات وفوائد المنتج أو الخدمة
قم بإدراج جميع ميزات منتج أو خدمة الشركة. هذه الميزات هي الأشياء التي تحدد المنتج أو الخدمة. تأكد من إعطاء الأولوية للميزات التي تجعل المنتج أو الخدمة فريدة من نوعها عن منافسي الشركة. بعد ذلك، يمكنك أن تدرج بجانب كل ميزة فوائد تلك الميزة. الفائدة هي شيء يعمل على تحسين حياة العميل أو تجربته. يوضح هذا الشرح سبب أهمية ميزة معينة للعميل.
عندما تبدأ في إعداد هذه القائمة، قد تكون لديك بالفعل فكرة أساسية عن العميل المستهدف للشركة. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تصمم وتطور تطبيقات للهواتف المحمولة، فإن الجمهور المستهدف الواسع هو الأشخاص الذين يمتلكون هواتف محمولة. عندما تحدد ميزات وفوائد التطبيقات التي تنشئها الشركة، يمكنك تحديد جمهورها بشكل أكثر تحديدًا. إذا كانت التطبيقات تشجع التغذية الجيدة وممارسة الرياضة، فيمكنك تضييق نطاق الجمهور المستهدف ليشمل الأشخاص الذين لديهم اهتمام بالحياة الصحية، مثل الرياضيين في سن الجامعة.
4. انظر إلى المنافسة
معظم المنتجات أو الخدمات عبارة عن تحسينات أو تحسينات على المنتجات أو الخدمات الحالية. قد يكون لعروض الشركة ميزات فريدة، ولكن قد يكون لها منافسة. ومن المحتمل أيضًا أن تكون بعض منافسة الشركة موجودة في الصناعة لفترة أطول. يمكنك فحص كيفية قيام المنافسين بتسويق منتجاتهم أو خدماتهم في الماضي والجمهور الذي استهدفوه. قد تساعدك هذه العملية على تطوير استراتيجية ناجحة للشركة التي تعمل بها.
أثناء تحليل المنافسة، قد تلاحظ أيضًا أوجه قصور في تقنيات التسويق الخاصة بهم. يمكن أن تكون أوجه القصور هذه فرصًا للتسويق لمجموعة ديموغرافية يهملها المنافسون. قد تكون على دراية بتعليقات العملاء التي تكشف عن شريحة سكانية غير راضية لأن المنافسة لا تعالج مخاوفهم. قد يساعدك هذا البحث والتحليل في إعلامك بمكان استهداف الجهود التسويقية للشركة بنجاح.
5. قم بإجراء حملة اختبارية
بمجرد تحديد الجمهور المستهدف للشركة، يمكنك تشغيل حملة اختبارية لمعرفة مدى استجابة الجمهور. استخدم منفذ الوسائط الأكثر ملاءمة للتركيبة السكانية التي حددتها. على سبيل المثال، قد ينظر الجمهور الشاب إلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، في حين قد تستجيب الفئة السكانية الأكبر سنًا بشكل أفضل للإعلانات المطبوعة
. إذا حصلت على الكثير من الاهتمام من الحملة الاختبارية، فيمكنك أن تشعر بالثقة أنك حددت الجمهور المستهدف بشكل صحيح.
6. إعادة تقييم الجمهور المستهدف للشركة
انتبه إلى أن الجمهور المستهدف للشركة قد يتغير بمرور الوقت. عندما تقوم الشركة بتعديل منتجها أو خدمتها أو تغيير تفضيلات الجمهور، يمكنها الاستفادة من مراجعة جهودها التسويقية. خطط لإجراء مراجعات دورية للجمهور المستهدف للشركة حتى تتمكن من التأكد من أنها لا تزال تتواصل مع الأشخاص المناسبين لمنتجها أو خدمتها. يمكنك أيضًا الاستعداد لضبط تقنيات الشركة للبحث عن جمهورها للتأكد من أنها تقوم بالتسويق لهم برسالة لا يزال يتردد صداها جيدًا.